Nezoufejte. I vy můžete najít skvělého B2B obchodníka

Kde hledat obchodníky

Pokud budete hledat zkušeného obchodníka s praxí v B2B, máte celkem omezený výběr. Přidejte k tomu svůj specifický obor a nabídka se smrskne na minimum nebo do minusu. Zkušení a kvalitní obchodníci se totiž na trhu dlouho neohřejí. 

Možná vás napadne, že byste mohli zkusit obchodníka přetáhnout z jiné firmy. Jenže… To není zdaleka lehký, a už vůbec ne krátký proces. Navíc pokud budou jedinou motivací k přestupu peníze, může se stát, že velmi brzy budete hledat nového obchodníka znovu.

Nakonec vám tak nezbyde nic jiného než se začít dívat ve vlastním týmu nebo po juniorech. To je ale paradoxně to nejlepší řešení!

Hledejte potenciál, ne hard skills

Výchova obchodníka

Nováček samozřejmě potřebuje produktové školení, bez něj slibuje nesplnitelné. Pak už přichází na řadu obchodnické řemeslo. A od toho jsme tu pro klienty my. V rámci koučinku a tréninku probíráme vše, co obchodník potřebuje pro svůj úspěch. Vy se můžete naším postupem inspirovat.

Základní principy

Nejdřív předáváme teorii o tom, jak si vyhledávat zákazníky, jak se představit, jak připravit nabídku, ale také jak o zákazníky pečovat po podpisu smlouvy.

Modelové situace

Od teorie přecházíme k nacvičování situací, které mohou nastat na schůzce. Obchodník se tak zbaví některých strachů, naučí se reagovat a připraví se na reálný svět.

Účast na schůzkách

Předposlední fází výchovy obchodníka jsou společné schůzky a přípravy na ně. Junior má jistotu, že má s sebou někoho, kdo mu kryje záda, a zákazník také není vydán napospas někomu, kdo mu nedokáže odpovědět. 

Samostatnost

Díky teorii, nacvičování i stínování si nový obchodník postupně začne připravovat schůzky sám a pomoc vašeho seniora nebo našich konzultantů přestane být u klientů potřeba. V této chvíli máte vyhráno.

Jak dlouho trvá vychovat obchodníka

Jak jsme už zmínili, výchova juniora není krátký proces. Ze zkušeností víme, že zlom se dostaví v řádu měsíců až půl roku. Jakmile vidíte, že se obchodník začal správně ptát a schůzky řídí sám, víte, že jste na správné cestě.

Úplná samostatnost přichází zhruba po 9 až 12 měsících. V této chvíli by už původní junior měl významně přispívat k obratům. A pokud jste na začátku opravdu objevili člověka se skvělým potenciálem pro B2B obchod, po roce a půl můžete mít novou hvězdu obchodního týmu.

Vyplatí se tedy vychovávat obchodníka?

Pojďme si ještě výchovu obchodníka srovnat s náborem seniorního člověka. Řekněme, že 2 měsíce hledáte vhodného kandidáta, třeba přes headhuntery. Další 2 měsíce trvá, než se domluvíte na podmínkách. Pak 2 měsíce výpovědní doba a už jsme na půl roce. A to neřešíme třeba konkurenční doložky. A i takový senior potřebuje nějakou dobu na rozjezd, nemůžete ho hodit do vody s tím, že plavat už přece umí. Váš nový obchodník by se mohl pod tíhou nových procesů a produktů taky velmi rychle utopit…

Oproti tomu za půl roku můžete mít z juniora člověka, který už sám začíná vést obchodní schůzky a nabaluje na sebe příležitosti i obrat. Vychovat si vlastního obchodníka se tak jednoznačně vyplatí. Kromě času získáte také loajálního člena týmu, který je vděčný za hozenou příležitost, a sami budete mít radost, že jste pomohli někomu v posunu. Zkuste to a uvidíte. A pokud nevíte, jak na to, domluvte si s námi bezplatnou konzultaci.